昨日は、社長から爆弾発言！「これから、本格的に本物のコンサルティングファームを目指したい」と主張してきた・・・わが社長は、コンサルタントとしての経験が無いから、あくまでも経営者としての役割を果たしているのですが、その社長が「本物ののコンサルティングファーム」と言いだした！

何それ？？？

「本物」ってどういう意味でしょう。本物を目指すということであれば、今のコンサルティングファームは「本物ではない」という意味でしょ。即座に質問を浴びせました、「本物ってどういうこと？」と。解答はとっても曖昧なものでした・・・

「常に安定した利益が確保できて、少数精鋭のコンサルタントを確保したファーム」更には、「可能であれば、グローバルを目指したい」と主張していました。ふ～ん・・・それが「本物」のコンサルティングファームなんだ～とちょっと当たり前の解答にガッカリもしましたが、今のところその程度でも良いかな。

では、私が考える「本物」は何でしょう・・・と自問自答すると結構簡単に解答ができるんです。

「真剣にコンサルテーションを必要とするクライアントに対して、必要だと予想されるコンサルティングを必要だと予想できる時間だけ提供すること」だと考えているんですよ。何でもかんでも引き受けることではありません。利益も、結果として確保できるかもしれませんが、場合によっては利益は二の次である必要があるんです。それが私が考える「本物」のコンサルティングファームでしょ。

クライアントは、「真剣にコンサルテーションを必要とするクライアント」であるはずですから、本来はクライアントからコンサルティングファームを探すのであって、営業活動をコンサルティングファーム側から始動する必要は無くても良いはずです。ただ、営業は「コンサルタントの価格交渉」、「プロジェクトへのコンサルタントのアサイメント」、「売上回収」、その他の契約や請求書の送付等、営業そのものが必要ないということではありませんので間違えないでほしいのですが。

まだまだ「本物」に関しては記述したいことがありますが、最近のコンサルティングファームは、拡大一直線、利益増大といった本来の目的であってはならないことに集中する傾向があると信じていますから、「本物」の意味を新たに定義して、それを達成しようという試みは、面白うそうですね。

先日の投稿記事でも触れましたが、各章に関して吟味してみたいと考えていますが、著者である三枝氏は、以前ボストンコンサルティンググループ（BCG）に所属されていたということもあって、書籍のあっちこっちにコンサルタントに関しての意見もあり、とっても楽しい・・・当然、コンサルタントにとっては手厳しい御意見もありますよ。

世の中のコンサルタントで腕のいい人は誰だって、雇われた相手の会社から排除されたという痛い失敗は必ず経験しているはずです。格好悪いから黙っているだけで（笑）。それで腕を上げていくのがコンサルタントだとか事業再生請負人の必須条件ですから。俺はそんな惨めなことは経験していないという人は、まともな勝負をしていないで迎合したやり方でずっとすませてきたか、リスクのある難しい仕事を初めから避けてきた人だと思います。（p.286）

最近、「優秀だ」と主張されて契約した派遣コンサルタントがいるのですが、どうも私の感じとしてしっくりこない・・・つまり、主張されたほど優秀だと感じないわけです。本人には、「あなたは、修羅場を通っていない感じがするんだけど・・・」と意見したのですが、どうも私が言っていることが理解できないようでして。それでもプロジェクトを任せれば、それなりに顧客満足も得ているし、それなりに完了できるのですが・・・どうも「深さ」が感じられない。その場その場で、お客様からの満足度は得られるのですが、2年後、3年後には、その効果が薄れて、まったく記憶から無くなってしまうような危機感があるわけです。

一方で、私と10年以上付き合っているコンサルタントはというと・・・一人は、お客から「英語ができないし、グローバルのプロジェクトをリードできると感じられない。交代して欲しい」とお客から言われた経験があるし、一人は、「まったくやっていることがちぐはぐで、ついていけない・・・」と主張されたことがあるし、一人は、「コンサルタントの経験がないんじゃないの？もっと経験のあるコンサルタントに交代して欲しい」と言われているし・・・更に、「お前のところのコンサルタントは、意見するにも大人の対応じゃないし、強引過ぎる。もっと、我々の状況をしっかり把握して対処するようでないと・・・」と言われるし、「全てが喧嘩ごしで、意見を変えない」なんて言われたコンサルタントがいるし。文章だけでは感じ取ることができませんが、その場その場では、嫌というほど修羅場を経験したコンサルタントばかりです。

今や相手の会社から御指名を受けるほど優秀で、5年や6年も長きに渡って付き合っているお客様が存在している（以前はクレームの嵐だったお客でさえも！）。ただ、昔はそりゃ～ひどかったね～プロジェクトを担当させれば、何かしらのクレームがあった、というのが事実だね。何か懐かしい・・・そうしたコンサルタントを引き連れて、コンサルタントの代表です、なんて振る舞っていた私に対しても、「何を教育してんだ？まったく理解できないね・・・」なんてクレームを頂いたりして。その場その場では、ベストのコンサルテーションだったと信じていますが、結構苦労しているね。

三枝氏が主張する「世の中のコンサルタントで腕のいい人は誰だって、雇われた相手の会社から排除されたという痛い失敗は必ず経験している」というのは、経験として身近に感じられます。

三枝氏の主張する「良いコンサルタントの必須条件」は、満たしているということになるのかな。

コンサルタントして、初めてクライアントから支払いを受けてから既に26年！？（んっ、もっとかな・・・）を経過しました・・・未だ、独立することなく、小さな会社に所属して現役コンサルタント。忙しい毎日をおくっていますが、それにはそれで目的があるんですよね。

大昔、私は一人でコンサルタントをしていた時期がありました。組織に所属さえしていましたが、まったくその組織に左右されることはなく、自分で仕事を決めることができました。最初は、とっても順調。給与所得なんか比較にできないほど収入もありました。まさに順風満帆の若手コンサルタント、といった感じでした。しかし・・・

クライアントの評価がどんどん高くなっていく・・・それはそれでありがたいことでしたが、評価と共にどんどん要求レベルも高まったてくるし、その幅も高まってくる！だんだん一人でこなせるレベルのコンサルテーションではなくなって、仲間に協力を依頼。その仲間の人数もウナギ登り。すると、私が協力を依頼したので、支払をしなければいけないし、経費を精算しなければいけないし、税金を支払わなければいけないし・・・結局は、会社組織と何ら変わらなくなってしまった。つまり、会社経営のようなことをする時間の方が長くなってしまった・・・

私は、プロフェッショナルというのは、どれだけ専門の分野に時間と労力をかけることができるかが一つの勝負どころと考えていますから、上記のような「会社経営そのもの」を実践しながらコンサルタントをやることにとても違和感を感じるわけです。

コンサルティング業に専念したい！だからこそ、会社経営ということはしない。会社を設立して、または独立してコンサルティング業をやる、というのは私にとってのプロフェッショナル魂に反するんですよね。コンサルティング業をメインとして、その傍ら会社経営なんていうのは、もう論外だし。

可能な限り、専門外の作業は避けたい。それが組織に所属してコンサルタントをする理由なんです。大きな仕事もチームで分担してやりたい・・・それが、私が独立しない大きな理由なんです。

先にご紹介した新書、波頭亮著「プロフェッショナル原論」（ちくま新書：2006年11月）でも最初の章に「プロフェッショナルとは」として定義を記述しています。

プロフェッショナルとは、一言で表すならば、「高度な知識と技術によってクライアントの依頼事項を適えるインディペンデントな職業」と定義することができる。

書籍そのものには、この定義に関して、詳細が説明されているのですが、どうもカタカナが多い。昔、私が若いころ、やはり定義に拘り試行錯誤してた時代がありますが、あるクライアントから「いろいろと定義することは重要だが、もっと解りやすくすることが必要じゃない？だいたいカタカナが多過ぎるよ！」と指摘されたことがあります。コンサルタントから言わせれば、「カタカナで定義するにはそれなりの理由がある」と言い訳したいところですが、実際にお客様が理解できないのであれば、定義自体が意味がなくなってしまいます。

波頭氏のプロフェッショナルの定義も、「クライアント」と「インディペンデント」とこの短い定義の中に、2つもカタカナが含まれています。クライアントという言葉は、多くの人が理解できると予想しますが、「インディペンデント」というカタカナ用語は、一般的ではないような気がします。どういう意味？？と必ず質問されそうですよね。しかし、こうした拘りもコンサルタントとしての重要な資質でしょうから、これはこれで優れていると感じます。

さて、この定義、3つの要件を備えているとしています。その3つをリストしておきましょう。

• 職能に関する規定
• 仕事の形式に関する規定
• 身分に関する規定

この3つの要件に関しての詳細は、実際に親書を手にとってじっくりと理解して欲しいと思います。ただ、「な～るほどな～」と感心させれることが多いと思いますので・・・

そんな時に、ふっと立ち寄った本屋で見つけた新書があるんです。波頭亮著^[1]「プロフェッショナル原論」（ちくま新書：2006年11月）がそれ。

コンサルタントたるもの、最低でも週一回は書店に立ち寄り、新しい話題はないか、どんな話題が旬なのか、注目の著者は何か新しい書籍を出版していないか等々、書店での観察は重要な仕事の一部だと考えています。

そんな事を考えて立ち寄った書店。時は2007年2月と結構前なのですが、新書と呼ばれる書籍がまさにブーム真っ盛りといった感じで、本自体のサイズが、とっても都合が良いし、読み切るという観点からは、丁度良い量。ましてや価格は、1000円を超えることが無く、購入し易いということも手伝って。

その時にあった「プロフェッショナル」と銘打ったコーナー。「また、プロフェッショナルでもない連中が、やたらとプロフェッショナルを語るなよ！」何て考えながらそのコーナーを覗いてみると・・・一冊の新書が積み上げてあったわけです。それが、「プロフェッショナル原論」というタイトルでした。何が原論だ・・・と、ほとんど内容に対しての期待は無かったのですが、ちょっとページをめくってみると、何とも心地良くすらすらと読めていく。暫く立ち読み。すると「まえがき」に以下の一文が掲載されていました。

医者や弁護士等の長い歴史を持つプロフェッショナルな職業は、国家試験や公的資格によってプロフェッショナルとしての身分が保証されているが、一方コンサルタントには何の試験もない代わりに、何の資格も保証もない。だからこそコンサルタントが認められるためには、プロフェッショナルとしての実質が強く問われることになる。

日頃から、医者や弁護士、公認会計士等の所謂「先生」と呼ばれる人達と我々コンサルタントでは大きな違いがある、と信じて業務をしてきたので、この一文はある種、痛快でした！コンサルタントとしてのポジションを最初から最後まで崩す事無く（当たり前かも・・・）、正に私が言いたかったことを本当に明快に記述しています。これまでにこうした書籍が存在しただろうか、といった単純な疑問も沸いてきました。

コンサルタントの方々には、真の！？コンサルタントを知るための正に「原論」をみたような感動を与えてくれたこの書籍、是非一読して頂きたい、と感じています。

脚注：[1]
波頭亮（ハトウリョウ）
1957年生まれ。80年、東京大学経済学部経済学科卒業。82年、マッキンゼー＆Ｃｏ．を経て88年、経営コンサルティング会社（株）XEEDを設立。幅広い分野における戦略系コンサルティングの第一人者として活躍を続ける一方、明快で斬新なヴィジョンを提起するソシオエコノミストとしても注目されている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）