コンサルタントの浅知恵

既にコンサルタントとして仕事を始めて25年以上が経過！そろそろ引退したいな、と考えてはいるのですが、まだまだ若いコンサルタントに伝えておきたいことがある、何て勝手に高尚な目的を設定したりして、自分を叱咤激励している私ですが。

私は、コンサルタントして仕事を始めてから、徹底的に拘っていることがあります。つまり、25年以上も全く変わらず徹底していること（長いな～）。また、私が所属する会社でも、コンサルタントの部隊を担当するたびに徹底していること。それは、以下の3点。

• 自分達の問題に対する原因を徹底的に追求すること！
• コンサルティングの料金をクライアントと交渉すること！
• 直近の顧客満足を向上させるために必死になること！

世間とは逆行している！？まさかの3点！？上記リストをみて、普通なら「こいつ馬鹿じゃない！？」と感じる方もきっといらっしゃるはず。ただ、私と10年以上も付き合っているコンサルタントの皆さんや私を良く知っているコンサルタントの方達は、「確かにそうだね」と感じて頂けるのではないでしょうかね。ちょっとだけ、興味のある方は、先を読み進めてみて下さいね。

自分達の問題に対する原因を徹底的に追求すること！

「問題に対して原因を追究しないコンサルタントなんてナンセンス」とお感じのあなた。ちょっとお持ち下さいよ。コンサルタントの仕事は、当然ですが「人間」が実施する作業です。当然ですが、間違いもあればミスもある・・・つまり、「自分達の問題」なんて山ほど発生するのです。

そうした問題の原因を追及していくと、きっと「犯人探し」になっているケースが多いのが私の経験則です。問題が起きて、「なぜ、そうした問題が発生した？」、「プロジェクトマネージャが見落としていたようですね」、「何で見落とした？」、「他の業務で忙しかったのではないでしょうか？」、「なぜ、他の業務が忙しかったんだ？」、「周囲のコンサルタントの経験があまりないので、そちらに掛りっきりだったのではないでしょうか？」・・・もうこんな会話が連続して出てくるようでしたら、はやく「原因追究」は止めるべきでしょう。

行きつく先は、「一人のコンサルタントの悪さ」に無理やり辿りついて、結局のところ「人」のせいになることが多いから。最悪のケースは、コンサルタントの人格まで否定することになりますよ。そんな時間を費やすくらいなら、もっとどうやって問題を修正していくかを検討した方が良い。個人で活動しているコンサルタントも自分の活動に関する問題の原因を追究していたら、そのうち精神が侵されますよ。直ぐに止めた方が良い。

コンサルティングの料金をクライアントと交渉すること！

これ、自分の価格を、クライアントに主張することなんですよね。私は、本来コンサルタントの価格というのは、クライアントが決めるもの、と信じています。ですから、「あなたの価格は」と質問されたら、「そちらで決めて下さい」と返答するのが正しい、と信じています。だって、これからコンサルティングサービスを提供するクライアントへ向けて、「私の価格はいくらです」って言えないでしょ？「そりゃ高いですね！」とクライアントに詰め寄られた時に、「そんな事はありません」って言えないでしょ、普通のコンサルタントは。

そうは言っても、無料では我々コンサルタントだって生活がありますから、収入が無いのは困る・・・会社であれば利益を上げなければ問題・・・そこで登場して頂くのが「営業」担当の方々です。以前、あるコンサルティングファームの社長さんが、「コンサルティングファームに営業担当は必要ない！営業活動はマネージングディレクター（偉いコンサルタントのことで、パートナーというタイトルのこともあるようです）が担当すること」何てことを豪語していた方がいらっしゃいますが、私から言わせると、茶番ですね！

コンサルタントを担当する営業はとっても重要です！価格交渉は、営業を担当する方々が実施する！クライアントへコンサルタントの価格を提供し、どうしてそうした価格になるのか、コンサルタントの価値と価格に関する交渉を実施する（つまり、ディスカウント交渉といったことね）。コンサルタントとは別の営業担当が価格交渉をするのですから、コンサルタントは、成果物に集中することができる・・・

私が独立して、自分一人でコンサルタントとして活動しない大きな理由は、実はここにあります！「自分の値段を自分からクライアントに主張することなんてできませんから。

直近の顧客満足を向上させるために必死になること！

これも、何度も何度も若いコンサルタントには主張してきました！コンサルタントとは、将来に向けて活動するのが基本、と考えていますから、今現在の活動に顧客満足度なんてないんです。「今」をみて、なんだかんだ主張してくるクライアントは切る！それ位の覚悟が必要ですね。

1年後、2年後に「あいつのやっていたことが正しかった・・・」といわれるようなコンサルタントが素晴らしいと私は判断していますから。直近の顧客満足度向上のために、クライアントの言いなりになっているコンサルタントは結構市場には沢山いらっしゃる・・・そんな方は、いずれしっぺ返しを食らう、と信じています。

以前、あるプロジェクトで、「あのコンサルタント、主張していることが全く理解できない・・・コンサルタントを変更しろ」と主張したクライアントの方がいらっしゃる。私は、「いづれ良さが解ります」と変更要求を却下。使い続けたことがありますが、1年後、同じクライアントから「あのコンサルタントで次のプロジェクトをお願いしたい」と言ってきたので、「以前、コンサルタントの変更要求をしましたよね？」と主張すると、「私の早とちりだった」と謝罪して頂いた・・・これが本当のコンサルタント資質だと思うんですよ。

如何でしょう・・・こうした考え方は、人それぞれですが、直近での自分の利益追求や顧客満足度向上なんていうのを必死に追いかけているようなコンサルタントは、私からすれば、やっぱり「ダメな」コンサルタントになるんですよね～

経験談 品格

昨晩は、長崎から友人が東京出張ということを聞いて、早速宴会を！本サイトの投稿記事、「コンサルタントはゴルフがお好き！？：「エコ・カケハシ」開店！」でも御紹介した店長さん、かけさん。この不況下で御自分のお店を開店させた・・・

もう一人・・・titizoさんというゴルファー！？の方。もともと、ネット上でゴルフ談議で盛り上がって、結局は一緒にラウンドしたのがきっかけで、その後、何度となく集合しては馬鹿騒ぎをしていますが・・・

実は、私達（かけさん、titzoさん、そして私ね！）、まったくの同い年！何年生まれかは内緒ですが・・・初めてお会いした時に、それぞれに驚きだったのですが、私個人としての驚きは・・・お二方の見た目が、とってもわかっ！童顔といううことではありませんが、とにかくひと目では同じ年齢とは信じられません（というか、私は時々、免許証を見せても年齢を納得して頂けないことが・・・）

特に私、昔から「老け顔」です！

私の親父が、「老け顔は遺伝だからしょうがないな・・・年齢を重ねると、実年齢と見た目が近づくから、暫くは我慢だな」と言って母が・・・「年齢と共に老け顔は、もっと老けていくのが我が家だよ」と何とも悲しいコメントを私に投げかけたのを思い出しましたが、母が正しかった！

そうそう・・・コンサルタントは「老け顔」の方が良いですよ、何かと。若い時は特に老けていた方が、クライアントからの信頼度がちょっとだけ上がります。当然、実年齢を言ってしまっては元も子もありませんが。

そう言えば・・・先日も、「おいくつですか」と質問するクライアントがいらっしゃって、あまりとぼけるのも失礼かな、と思って実年齢を言うと、クライアント・・・一瞬大笑いしたけど、その後まったくお話しなくなった！理由をお聞きすると、どうやら質問した役員の方よりも私の方が若い！どうやら、かなり私を年上と信じていたらしい。

まっ、どうでも良いか！

経験談 品格

報道番組を観ていると、ある事件に関する報道をこと細かに放送していました。まだ、犯人が捕まっていないということから、その状況や目撃証言を知らせることが目的のようですが、事件そのものは、どちらかというと「軽微な犯罪」でしたが、その特異性と犯人が数週間経っても捕まらない、ということからの報道でしたからあまり気にならなかったのですが・・・

ところが、番組中、目撃者の証言を総括して、犯人像を報道したのですが、リポーターが「身長 176cm 前後で体重 90kg はあろうかという巨漢である」と表現したから、さぁ～大変！

「パパって「巨漢」なんだ～」

娘達が騒ぎだしました・・・179cm、99kg が私の公表している体格ですから（もうちょっと体重はあるかも・・・）、「犯人像」よりも大きいことは、娘達にとっては「巨漢」といったイメージだったようです。これにはちょっと黙っていられませんでしたから、調べてみたのですが、明確な「巨漢」の定義はどうやら存在しないようです（あるなら、どなたか教えて下さいませ！）

ただ、とても素晴らしい「巨漢」に関する投稿記事がありましたから、ちょっと御紹介しましょうね！（おい！娘達！！ちゃんと読めよ！！！）それは、「ITスペシャリストが語る芸術::肥満と巨漢」というやつ。

中年過ぎの男が、腹が出ているのは一概に悪いとは思わない。非常に立派に見えることもある。しかし、現在の日本では、腹の出っ張った中年男の大半は、単にみっともないのも事実であると思う。

肥満と巨漢は違うと思う。巨漢であれば、「堂々たる体格」といった表現になる。しかし、単に太った男をそのようには言わない。

どうですか！？素晴らしいでしょ。投稿記事には、上記を表現するために引用した文献の紹介もありますから、是非一読して頂きたいと思いますが。

「できるコンサルタント」が、「ガリガリの痩せっぽち」では頼りないようなイメージがある、と自己満足の納得を強いていますが、それでも上記のような表現があるとほっとする自分があるのはどうしてでしょう！？

コンサルタントの品格が高ければ、「巨漢」であることによって、クライアントの安心感を増強できると考えている私は・・・馬鹿ですかね！？

経験談 品格