コンサルタントの浅知恵

いよいよ来週から海外のプロジェクトがスタート。最難関と言われる！？組立製造業の国内SAPプロジェクトで、無事に期限通りの本番稼動。何といっても「SAP」という怪物システムの本番稼動で、財務会計、管理会計、販売管理、購買管理、更には生産管理を含み、おまけに管理指標の管理、所謂ビジネスインテリジェンスのモジュールも同時に本番稼動。これから同じクライアントの海外子会社展開といった状況です。

自慢して良いよね～こうしたプロジェクトは！

ところが、昨晩所属する会社の社長から電話が・・・「無事に期限通りの本番稼動、というけど、収支は良くないね！結局、プロジェクトは赤字じゃない！どういうこと？」ってことらしい・・・

あっはっは・・・そんな事、今更解ったの！？既に6ヵ月前から結果は解っていました！だいたい目先の利益を追っていて、管理会計上の数字マジック（赤字計上が見えない仕組みになっている！）を見破れなかったのですから、社長、あなたの責任ですよ。というのが本音ですが。

原因は簡単で、OJT目的で、新人コンサルタントやら未経験コンサルタントを大幅に追加アサインして経験豊富なコンサルタントがそうしたコンサルタントの教育を実施。新人、未経験コンサルタントがまるでプロジェクトを実践しているかのようにプロジェクトに経費計上したため！例えば、外注費として一定の金額を一括で注文として支払えば、それで終わりのはずの帳票開発で、自社開発する方針に変更し6名ものコンサルタントを追加アサイン。しかし、プロジェクトの管理会計上、こうした費用は仕掛で計上していて、まったくこうした余剰人員の作業は見えない！担当する会計士の指導だそうで。

プロジェクトは、管理会計ではなくてキャッシュフローで管理しないとダメだと忠告したでしょ！監査人にも責任がありますよ。コンサルタントの実作業や現場を知らずに「監査」を偉そうにしていたんですから。

プロジェクトを実践しているコンサルタントは成果物に集中すること！プロジェクトの収支を気にして、成果物の品質が落ちるようでは（って、それが普通のようですが・・・）コンサルタント失格です。

まっ、社長は、「赤」になった収支をどうやって認め、今後、成果物の品質を落とさず、どうやって利益を向上させるか・・・それを真剣に考えてね！それが、コンサルタント集団を持とうなんて壮大なことを考える「あなた」の役割です。

経験談 ERP, SAP, グローバルプロジェクト, 管理会計

既にコンサルタントとして仕事を始めて25年以上が経過！そろそろ引退したいな、と考えてはいるのですが、まだまだ若いコンサルタントに伝えておきたいことがある、何て勝手に高尚な目的を設定したりして、自分を叱咤激励している私ですが。

私は、コンサルタントして仕事を始めてから、徹底的に拘っていることがあります。つまり、25年以上も全く変わらず徹底していること（長いな～）。また、私が所属する会社でも、コンサルタントの部隊を担当するたびに徹底していること。それは、以下の3点。

• 自分達の問題に対する原因を徹底的に追求すること！
• コンサルティングの料金をクライアントと交渉すること！
• 直近の顧客満足を向上させるために必死になること！

世間とは逆行している！？まさかの3点！？上記リストをみて、普通なら「こいつ馬鹿じゃない！？」と感じる方もきっといらっしゃるはず。ただ、私と10年以上も付き合っているコンサルタントの皆さんや私を良く知っているコンサルタントの方達は、「確かにそうだね」と感じて頂けるのではないでしょうかね。ちょっとだけ、興味のある方は、先を読み進めてみて下さいね。

自分達の問題に対する原因を徹底的に追求すること！

「問題に対して原因を追究しないコンサルタントなんてナンセンス」とお感じのあなた。ちょっとお持ち下さいよ。コンサルタントの仕事は、当然ですが「人間」が実施する作業です。当然ですが、間違いもあればミスもある・・・つまり、「自分達の問題」なんて山ほど発生するのです。

そうした問題の原因を追及していくと、きっと「犯人探し」になっているケースが多いのが私の経験則です。問題が起きて、「なぜ、そうした問題が発生した？」、「プロジェクトマネージャが見落としていたようですね」、「何で見落とした？」、「他の業務で忙しかったのではないでしょうか？」、「なぜ、他の業務が忙しかったんだ？」、「周囲のコンサルタントの経験があまりないので、そちらに掛りっきりだったのではないでしょうか？」・・・もうこんな会話が連続して出てくるようでしたら、はやく「原因追究」は止めるべきでしょう。

行きつく先は、「一人のコンサルタントの悪さ」に無理やり辿りついて、結局のところ「人」のせいになることが多いから。最悪のケースは、コンサルタントの人格まで否定することになりますよ。そんな時間を費やすくらいなら、もっとどうやって問題を修正していくかを検討した方が良い。個人で活動しているコンサルタントも自分の活動に関する問題の原因を追究していたら、そのうち精神が侵されますよ。直ぐに止めた方が良い。

コンサルティングの料金をクライアントと交渉すること！

これ、自分の価格を、クライアントに主張することなんですよね。私は、本来コンサルタントの価格というのは、クライアントが決めるもの、と信じています。ですから、「あなたの価格は」と質問されたら、「そちらで決めて下さい」と返答するのが正しい、と信じています。だって、これからコンサルティングサービスを提供するクライアントへ向けて、「私の価格はいくらです」って言えないでしょ？「そりゃ高いですね！」とクライアントに詰め寄られた時に、「そんな事はありません」って言えないでしょ、普通のコンサルタントは。

そうは言っても、無料では我々コンサルタントだって生活がありますから、収入が無いのは困る・・・会社であれば利益を上げなければ問題・・・そこで登場して頂くのが「営業」担当の方々です。以前、あるコンサルティングファームの社長さんが、「コンサルティングファームに営業担当は必要ない！営業活動はマネージングディレクター（偉いコンサルタントのことで、パートナーというタイトルのこともあるようです）が担当すること」何てことを豪語していた方がいらっしゃいますが、私から言わせると、茶番ですね！

コンサルタントを担当する営業はとっても重要です！価格交渉は、営業を担当する方々が実施する！クライアントへコンサルタントの価格を提供し、どうしてそうした価格になるのか、コンサルタントの価値と価格に関する交渉を実施する（つまり、ディスカウント交渉といったことね）。コンサルタントとは別の営業担当が価格交渉をするのですから、コンサルタントは、成果物に集中することができる・・・

私が独立して、自分一人でコンサルタントとして活動しない大きな理由は、実はここにあります！「自分の値段を自分からクライアントに主張することなんてできませんから。

直近の顧客満足を向上させるために必死になること！

これも、何度も何度も若いコンサルタントには主張してきました！コンサルタントとは、将来に向けて活動するのが基本、と考えていますから、今現在の活動に顧客満足度なんてないんです。「今」をみて、なんだかんだ主張してくるクライアントは切る！それ位の覚悟が必要ですね。

1年後、2年後に「あいつのやっていたことが正しかった・・・」といわれるようなコンサルタントが素晴らしいと私は判断していますから。直近の顧客満足度向上のために、クライアントの言いなりになっているコンサルタントは結構市場には沢山いらっしゃる・・・そんな方は、いずれしっぺ返しを食らう、と信じています。

以前、あるプロジェクトで、「あのコンサルタント、主張していることが全く理解できない・・・コンサルタントを変更しろ」と主張したクライアントの方がいらっしゃる。私は、「いづれ良さが解ります」と変更要求を却下。使い続けたことがありますが、1年後、同じクライアントから「あのコンサルタントで次のプロジェクトをお願いしたい」と言ってきたので、「以前、コンサルタントの変更要求をしましたよね？」と主張すると、「私の早とちりだった」と謝罪して頂いた・・・これが本当のコンサルタント資質だと思うんですよ。

如何でしょう・・・こうした考え方は、人それぞれですが、直近での自分の利益追求や顧客満足度向上なんていうのを必死に追いかけているようなコンサルタントは、私からすれば、やっぱり「ダメな」コンサルタントになるんですよね～

経験談 品格

昨晩は、長崎から友人が東京出張ということを聞いて、早速宴会を！本サイトの投稿記事、「コンサルタントはゴルフがお好き！？：「エコ・カケハシ」開店！」でも御紹介した店長さん、かけさん。この不況下で御自分のお店を開店させた・・・

もう一人・・・titizoさんというゴルファー！？の方。もともと、ネット上でゴルフ談議で盛り上がって、結局は一緒にラウンドしたのがきっかけで、その後、何度となく集合しては馬鹿騒ぎをしていますが・・・

実は、私達（かけさん、titzoさん、そして私ね！）、まったくの同い年！何年生まれかは内緒ですが・・・初めてお会いした時に、それぞれに驚きだったのですが、私個人としての驚きは・・・お二方の見た目が、とってもわかっ！童顔といううことではありませんが、とにかくひと目では同じ年齢とは信じられません（というか、私は時々、免許証を見せても年齢を納得して頂けないことが・・・）

特に私、昔から「老け顔」です！

私の親父が、「老け顔は遺伝だからしょうがないな・・・年齢を重ねると、実年齢と見た目が近づくから、暫くは我慢だな」と言って母が・・・「年齢と共に老け顔は、もっと老けていくのが我が家だよ」と何とも悲しいコメントを私に投げかけたのを思い出しましたが、母が正しかった！

そうそう・・・コンサルタントは「老け顔」の方が良いですよ、何かと。若い時は特に老けていた方が、クライアントからの信頼度がちょっとだけ上がります。当然、実年齢を言ってしまっては元も子もありませんが。

そう言えば・・・先日も、「おいくつですか」と質問するクライアントがいらっしゃって、あまりとぼけるのも失礼かな、と思って実年齢を言うと、クライアント・・・一瞬大笑いしたけど、その後まったくお話しなくなった！理由をお聞きすると、どうやら質問した役員の方よりも私の方が若い！どうやら、かなり私を年上と信じていたらしい。

まっ、どうでも良いか！

経験談 品格

とにかく忙しい一週間でした・・・といっても、この忙しさが当分続きますが、昨晩は久しぶりに社長と情報交換。当然、夕食を兼ねてですが（つまり飲み会ということ！）。間もなく今の会社に転職してから丸4年になりますが、これまで、そろそろ転職しようかなと思うと、何やら新しいことが出てきて、それなりに楽しんでいますが・・・

昨日は、社長から爆弾発言！「これから、本格的に本物のコンサルティングファームを目指したい」と主張してきた・・・わが社長は、コンサルタントとしての経験が無いから、あくまでも経営者としての役割を果たしているのですが、その社長が「本物ののコンサルティングファーム」と言いだした！

何それ？？？

「本物」ってどういう意味でしょう。本物を目指すということであれば、今のコンサルティングファームは「本物ではない」という意味でしょ。即座に質問を浴びせました、「本物ってどういうこと？」と。解答はとっても曖昧なものでした・・・

「常に安定した利益が確保できて、少数精鋭のコンサルタントを確保したファーム」更には、「可能であれば、グローバルを目指したい」と主張していました。ふ～ん・・・それが「本物」のコンサルティングファームなんだ～とちょっと当たり前の解答にガッカリもしましたが、今のところその程度でも良いかな。

では、私が考える「本物」は何でしょう・・・と自問自答すると結構簡単に解答ができるんです。

「真剣にコンサルテーションを必要とするクライアントに対して、必要だと予想されるコンサルティングを必要だと予想できる時間だけ提供すること」だと考えているんですよ。何でもかんでも引き受けることではありません。利益も、結果として確保できるかもしれませんが、場合によっては利益は二の次である必要があるんです。それが私が考える「本物」のコンサルティングファームでしょ。

クライアントは、「真剣にコンサルテーションを必要とするクライアント」であるはずですから、本来はクライアントからコンサルティングファームを探すのであって、営業活動をコンサルティングファーム側から始動する必要は無くても良いはずです。ただ、営業は「コンサルタントの価格交渉」、「プロジェクトへのコンサルタントのアサイメント」、「売上回収」、その他の契約や請求書の送付等、営業そのものが必要ないということではありませんので間違えないでほしいのですが。

まだまだ「本物」に関しては記述したいことがありますが、最近のコンサルティングファームは、拡大一直線、利益増大といった本来の目的であってはならないことに集中する傾向があると信じていますから、「本物」の意味を新たに定義して、それを達成しようという試みは、面白うそうですね。

経験談 プロフェッショナル, 外資系コンサルタント

報道番組を観ていると、ある事件に関する報道をこと細かに放送していました。まだ、犯人が捕まっていないということから、その状況や目撃証言を知らせることが目的のようですが、事件そのものは、どちらかというと「軽微な犯罪」でしたが、その特異性と犯人が数週間経っても捕まらない、ということからの報道でしたからあまり気にならなかったのですが・・・

ところが、番組中、目撃者の証言を総括して、犯人像を報道したのですが、リポーターが「身長 176cm 前後で体重 90kg はあろうかという巨漢である」と表現したから、さぁ～大変！

「パパって「巨漢」なんだ～」

娘達が騒ぎだしました・・・179cm、99kg が私の公表している体格ですから（もうちょっと体重はあるかも・・・）、「犯人像」よりも大きいことは、娘達にとっては「巨漢」といったイメージだったようです。これにはちょっと黙っていられませんでしたから、調べてみたのですが、明確な「巨漢」の定義はどうやら存在しないようです（あるなら、どなたか教えて下さいませ！）

ただ、とても素晴らしい「巨漢」に関する投稿記事がありましたから、ちょっと御紹介しましょうね！（おい！娘達！！ちゃんと読めよ！！！）それは、「ITスペシャリストが語る芸術::肥満と巨漢」というやつ。

中年過ぎの男が、腹が出ているのは一概に悪いとは思わない。非常に立派に見えることもある。しかし、現在の日本では、腹の出っ張った中年男の大半は、単にみっともないのも事実であると思う。

肥満と巨漢は違うと思う。巨漢であれば、「堂々たる体格」といった表現になる。しかし、単に太った男をそのようには言わない。

どうですか！？素晴らしいでしょ。投稿記事には、上記を表現するために引用した文献の紹介もありますから、是非一読して頂きたいと思いますが。

「できるコンサルタント」が、「ガリガリの痩せっぽち」では頼りないようなイメージがある、と自己満足の納得を強いていますが、それでも上記のような表現があるとほっとする自分があるのはどうしてでしょう！？

コンサルタントの品格が高ければ、「巨漢」であることによって、クライアントの安心感を増強できると考えている私は・・・馬鹿ですかね！？

経験談 品格

先日、本ブログの投稿記事、「三枝匡氏と伊丹敬之氏のやり取りが面白い！「日本の経営」を創る」でご紹介した三枝匡、伊丹敬之著「「日本の経営」を創る」（日本経済新聞出版社：2008年11月）を読了しました。ちょっと後半の人事精度に関する記述が、前半に比べて私にとっては迫力に欠けたかな。また、三枝氏の経験談が長過ぎるようにも感じましたが・・・

先日の投稿記事でも触れましたが、各章に関して吟味してみたいと考えていますが、著者である三枝氏は、以前ボストンコンサルティンググループ（BCG）に所属されていたということもあって、書籍のあっちこっちにコンサルタントに関しての意見もあり、とっても楽しい・・・当然、コンサルタントにとっては手厳しい御意見もありますよ。

世の中のコンサルタントで腕のいい人は誰だって、雇われた相手の会社から排除されたという痛い失敗は必ず経験しているはずです。格好悪いから黙っているだけで（笑）。それで腕を上げていくのがコンサルタントだとか事業再生請負人の必須条件ですから。俺はそんな惨めなことは経験していないという人は、まともな勝負をしていないで迎合したやり方でずっとすませてきたか、リスクのある難しい仕事を初めから避けてきた人だと思います。（p.286）

最近、「優秀だ」と主張されて契約した派遣コンサルタントがいるのですが、どうも私の感じとしてしっくりこない・・・つまり、主張されたほど優秀だと感じないわけです。本人には、「あなたは、修羅場を通っていない感じがするんだけど・・・」と意見したのですが、どうも私が言っていることが理解できないようでして。それでもプロジェクトを任せれば、それなりに顧客満足も得ているし、それなりに完了できるのですが・・・どうも「深さ」が感じられない。その場その場で、お客様からの満足度は得られるのですが、2年後、3年後には、その効果が薄れて、まったく記憶から無くなってしまうような危機感があるわけです。

一方で、私と10年以上付き合っているコンサルタントはというと・・・一人は、お客から「英語ができないし、グローバルのプロジェクトをリードできると感じられない。交代して欲しい」とお客から言われた経験があるし、一人は、「まったくやっていることがちぐはぐで、ついていけない・・・」と主張されたことがあるし、一人は、「コンサルタントの経験がないんじゃないの？もっと経験のあるコンサルタントに交代して欲しい」と言われているし・・・更に、「お前のところのコンサルタントは、意見するにも大人の対応じゃないし、強引過ぎる。もっと、我々の状況をしっかり把握して対処するようでないと・・・」と言われるし、「全てが喧嘩ごしで、意見を変えない」なんて言われたコンサルタントがいるし。文章だけでは感じ取ることができませんが、その場その場では、嫌というほど修羅場を経験したコンサルタントばかりです。

今や相手の会社から御指名を受けるほど優秀で、5年や6年も長きに渡って付き合っているお客様が存在している（以前はクレームの嵐だったお客でさえも！）。ただ、昔はそりゃ～ひどかったね～プロジェクトを担当させれば、何かしらのクレームがあった、というのが事実だね。何か懐かしい・・・そうしたコンサルタントを引き連れて、コンサルタントの代表です、なんて振る舞っていた私に対しても、「何を教育してんだ？まったく理解できないね・・・」なんてクレームを頂いたりして。その場その場では、ベストのコンサルテーションだったと信じていますが、結構苦労しているね。

三枝氏が主張する「世の中のコンサルタントで腕のいい人は誰だって、雇われた相手の会社から排除されたという痛い失敗は必ず経験している」というのは、経験として身近に感じられます。

三枝氏の主張する「良いコンサルタントの必須条件」は、満たしているということになるのかな。

経験談 プロフェッショナル, 三枝匡, 伊丹敬之

「ゼロさんほどの経歴があるのであれば、独立して（コンサルティングの会社を自分で設立するということ）やれば良いのに！」と最近はクライアントからも指摘されるようになりました・・・ちょっと嬉しい反面、周囲にとっては私が考えている理想を理解して頂けてないんだな～なんてちょっと寂しくなったりするわけです。

コンサルタントして、初めてクライアントから支払いを受けてから既に26年！？（んっ、もっとかな・・・）を経過しました・・・未だ、独立することなく、小さな会社に所属して現役コンサルタント。忙しい毎日をおくっていますが、それにはそれで目的があるんですよね。

大昔、私は一人でコンサルタントをしていた時期がありました。組織に所属さえしていましたが、まったくその組織に左右されることはなく、自分で仕事を決めることができました。最初は、とっても順調。給与所得なんか比較にできないほど収入もありました。まさに順風満帆の若手コンサルタント、といった感じでした。しかし・・・

クライアントの評価がどんどん高くなっていく・・・それはそれでありがたいことでしたが、評価と共にどんどん要求レベルも高まったてくるし、その幅も高まってくる！だんだん一人でこなせるレベルのコンサルテーションではなくなって、仲間に協力を依頼。その仲間の人数もウナギ登り。すると、私が協力を依頼したので、支払をしなければいけないし、経費を精算しなければいけないし、税金を支払わなければいけないし・・・結局は、会社組織と何ら変わらなくなってしまった。つまり、会社経営のようなことをする時間の方が長くなってしまった・・・

私は、プロフェッショナルというのは、どれだけ専門の分野に時間と労力をかけることができるかが一つの勝負どころと考えていますから、上記のような「会社経営そのもの」を実践しながらコンサルタントをやることにとても違和感を感じるわけです。

コンサルティング業に専念したい！だからこそ、会社経営ということはしない。会社を設立して、または独立してコンサルティング業をやる、というのは私にとってのプロフェッショナル魂に反するんですよね。コンサルティング業をメインとして、その傍ら会社経営なんていうのは、もう論外だし。

可能な限り、専門外の作業は避けたい。それが組織に所属してコンサルタントをする理由なんです。大きな仕事もチームで分担してやりたい・・・それが、私が独立しない大きな理由なんです。

経験談 プロフェッショナル