コンサルタントの浅知恵

今週発売の「週刊ダイヤモンド 2009年 7/11号」に、「全脳思考＆amp;統計突破力トレーニング」という特集が掲載されています。特集は、以前に本ブログの投稿記事、「神田昌典氏の非常識な成功法則」でご紹介した神田昌典氏の最新刊に掲載されている！？内容に関する特集です。ちょっと、謳い文句を御紹介しておきましょうね。

現代のビジネスパーソン、学生は悩んでいる。IT革命で仕事、勉強の生産性が飛躍的に向上する一方で、肝心の目的を見失い、意義を感じられなくなっているからだ。従来の発想、手法の繰り返しでは、この閉塞感を打破することはできない。これまでにない「全脳思考」を鍛え、「統計突破力」を磨く技術を一挙公開する。

ちなみに、この神田昌典氏って、「カリスマ経営コンサルタント」って呼ばれているんですか？私は、まったく知りませんでしたが・・・まっ、私は「浅知恵のコンサルタント」ですから、御容赦頂いて・・・

さて特集記事ですが、個人的には特別目新しい内容はありませんでしたが、統計に関する「陥り易い間違い」に関しては、コンサルタントであれば理解しておく方が良いでしょう。特に、日常利用している平均値の概念の誤解は、詳細を説明できるようになっていた方が良いですね。私は、学生時代から統計学を勉強しているのと、以前！？（この表現が正しいのかな！？）品質管理の専門ですので、統計学は必須でしたから、特別な事項はありませんが。

ちょっと気になるのは、特集の中で「カリスマ経営コンサルタント」が、これまでのコンサルティング会社の専売特許であった戦略立案のフレームワークは、既に過去の産物で、現代には役に立たない、として8つの「最適ではない」フレームワークをリストしていますよ。ちょっとリストしておきましょうね。

• PDCAサイクル（1950年代）：エドワード・デミングが開発
• PPM分析（1960年代）：ボストンコンサルティングが開発
• マーケティングの4P（1961年）：ジェローム・マッカーシーが開発
• SWOT分析（1965年）：ハーバード・ビジネススクールのケネス・R・アンドルースが開発
• 組織の7S（1970年代）：マッキンゼーが開発
• 戦略の3C（1982年）：大前研一が開発
• バリューチェーン（1985年）：マイケル・ポーターが開発
• MECE（2000年代）：元マッキンゼー・コンサルタントが開発

ふ～ん・・・リストを拝見する限り、フレームワークと手法とが混在しているし、どうして「最適ではない」のかが不明瞭だし・・・根拠無きリストのように感じますが、如何でしょうか。私個人として主張できることは、上記のリストは、コンサルタントであれば、知っている必要があるフレームワークと手法です。ただ、「最適」な利用法をしっかりと理解する必要があると思いますが・・・

「カリスマ経営コンサルタント」であるなら、もうちょっと慎重に意見を記述して欲しいと思うのですが・・・

コンサルタント 神田昌典, 雑誌記事

私が所属している会社が、この度コンサルティング事業部を独立させ（正確には分社するのですが・・・）、法人化する計画が発表されました。つまり、コンサルティングファームを設立するということですね。

いろいろと「やること」があるのですが、私はなぜか就業規則の見直しを担当。正直、この忙しい時期に、就業規則の見直しなんてできませんが、それでも、これまで適用されていた就業規則を始めて、最初から読んではいるのですが。

新会社の就業に関する方針は・・・

• 裁量労働制
• 年俸制（退職積立金はなし）
• 成果による年俸調整制（昇給もあれば、実は減給もあり）

これは、コンサルティングファームとしては一般的なのですが、良く考えてみると上記を実践するに当たって、「定年退職」が必要なのかな、とふっと考えました。思い起こせば、以前勤めていたそれこそ「外資系コンサルティングファーム」の就業規則にも、定年退職に関する規定があって、60歳定年だったな・・・なんで！？

現状の就業規則では、「60歳定年退職」をうたってありますが、これはコンサルティング会社としての新会社で必要かな・・・裁量労働制を採用し（つまり、時間制限が無いに等しい労働条件）、年俸で成果主義。即ち、数年間も年収が変化しないケースもあれば、逆に減俸されることがある！退職金もないんだし。仕事があるコンサルタントであれば、年齢無制限に本人が望めば仕事をしてくれていた方が良いのでは・・・しかも、コンサルタントなんて40歳を超えたようなところで、本来の信頼が獲得できて、それまでの経験をいよいよ発揮できる40歳中盤の頃には、既に残り15～20年しか会社勤めができない。これって、会社としての損失じゃないの？

「池田信夫 blog::何もすることのない老人たち」で、とても興味深い内容が記述されていますので引用しておきましょう。

記事で少し定年制についてふれたので、補足しておこう。私がサラリーマンをやめた一つの原因は、日本のサラリーマンのほとんどは年をとると何もすることがなくなるからだ。取締役になるごく一部の人は超多忙になるが、それ以外は50過ぎると極端に暇になる。

コンサルタントの場合、上記のように「50過ぎると極端に暇」という状況はあまり見られませんが、それでも外資系のコンサルティングファームでさえ、50を超えるとパートナーとかマネージングディレクタといったポジションで、コンサルティングサービスをクライアントに提供しなくなる（というより、提供する時間なんてなくなります！）

更に、上記の投稿記事では以下のように指摘しています。

60歳といえば、まだ十分働ける年齢なのに、それから20年もブラブラして過ごすのは本人も不幸だし、労働人口の減る日本経済にも損失だ。定年を廃止するためには、年功賃金を廃止して同一労働・同一賃金にし、生産性の低い労働者は年齢にかかわらず解雇できるようにするしかない。働ける老人を活用し、少子化社会に対応するためにも、雇用規制の緩和は重要なテーマである。

これって、まさにほんとんどコンサルティングファームが既に実践しているでしょ。だったら「定年退職」なんて制度は削除しても良いのではないの！？

コンサルタント 労働基準法, 池田信夫, 法律

いよいよ来週から海外のプロジェクトがスタート。最難関と言われる！？組立製造業の国内SAPプロジェクトで、無事に期限通りの本番稼動。何といっても「SAP」という怪物システムの本番稼動で、財務会計、管理会計、販売管理、購買管理、更には生産管理を含み、おまけに管理指標の管理、所謂ビジネスインテリジェンスのモジュールも同時に本番稼動。これから同じクライアントの海外子会社展開といった状況です。

自慢して良いよね～こうしたプロジェクトは！

ところが、昨晩所属する会社の社長から電話が・・・「無事に期限通りの本番稼動、というけど、収支は良くないね！結局、プロジェクトは赤字じゃない！どういうこと？」ってことらしい・・・

あっはっは・・・そんな事、今更解ったの！？既に6ヵ月前から結果は解っていました！だいたい目先の利益を追っていて、管理会計上の数字マジック（赤字計上が見えない仕組みになっている！）を見破れなかったのですから、社長、あなたの責任ですよ。というのが本音ですが。

原因は簡単で、OJT目的で、新人コンサルタントやら未経験コンサルタントを大幅に追加アサインして経験豊富なコンサルタントがそうしたコンサルタントの教育を実施。新人、未経験コンサルタントがまるでプロジェクトを実践しているかのようにプロジェクトに経費計上したため！例えば、外注費として一定の金額を一括で注文として支払えば、それで終わりのはずの帳票開発で、自社開発する方針に変更し6名ものコンサルタントを追加アサイン。しかし、プロジェクトの管理会計上、こうした費用は仕掛で計上していて、まったくこうした余剰人員の作業は見えない！担当する会計士の指導だそうで。

プロジェクトは、管理会計ではなくてキャッシュフローで管理しないとダメだと忠告したでしょ！監査人にも責任がありますよ。コンサルタントの実作業や現場を知らずに「監査」を偉そうにしていたんですから。

プロジェクトを実践しているコンサルタントは成果物に集中すること！プロジェクトの収支を気にして、成果物の品質が落ちるようでは（って、それが普通のようですが・・・）コンサルタント失格です。

まっ、社長は、「赤」になった収支をどうやって認め、今後、成果物の品質を落とさず、どうやって利益を向上させるか・・・それを真剣に考えてね！それが、コンサルタント集団を持とうなんて壮大なことを考える「あなた」の役割です。

経験談 ERP, SAP, グローバルプロジェクト, 管理会計

ちょっと気になる投稿記事を見つけましたので、ご紹介しておきましょう。その投稿記事とは、「ライフハッカー［日本版}::就職面接でよくある10の質問」で、就職活動をされている方は一通り見ておくと良いかもしれませんね。

さて、私がもっと気になったのは、上記の投稿記事からリンクされている「就職スクール（就活セミナー）::自己分析・エントリーシート対策、面接対策、就職活動の極意」というサイト。

このサイトによれば、ゴールドマンサックス、マッキンゼー、アクセンチュア、野村総研、三井物産等々は、超難関有名企業なんだそうですよ。つまり、外資系金融、コンサルティング、総合商社などは超難関企業だそうです。つまり、収縮するのが「超難関」なんだそうです。確かに、マッキンゼーやアクセンチュアは「外資系コンサルティングファーム」として有名ですよね。

ただ、どうなんでしょう・・・「超難関」っていう表現は・・・特に、就職活動をされている学生に対して、こうした先入観でコンサルティングファームを紹介されるのは、結構迷惑なんじゃないかな！？

私の個人的な感想は、上記のウェブページにリストされている以下のような内容を対策しなければいけないと感じている方々は、就職できたとしても、長続きしないような気がしますが。

• 内定力を総合的に高めるためにはどうしたらいいのかわからない
• 外資金融や外資コンサルの内定を獲得したいが競争率が高くて不安
• 面接やグループディスカッションなどの効果的な練習方法がわからない
• 自分にあった会社を探すための自己分析方法がわからない
• 今後の将来的なキャリアプランはどのようにして立てるべきか？

どれもこれも、「入社対策」として一時的に身につけたところで、コンサルティングファームで生き残っていくのは至難の業ですよ。重要なことは、コンサルティングファームに入社することではなくて、コンサルタントして、長きに渡って世間に貢献する、またはクライアントへ貢献するということだと思うのですが・・・

如何でしょう。マッキンゼーもアクセンチュアも定年退職を迎えたコンサルタントはほとんど存在しないし、途中で自分の意志とはまったく違ったところで解雇が決定されたり・・・それが、コンサルティングファームというところです。それが、コンサルタントになるということなんですよ。そうしたことを十分に認識して欲しいのですが。

コンサルタント コンサルティングファーム, 外資系コンサルタント

先日開催された「日豪対抗水泳（正式名ではないかも・・・）」の男子200メートル背泳ぎで、脅威の世界新記録をマークした入江陵介選手（近畿大学）の記録が、着用した水着が国際水泳連盟（FINA）で認可されていないことを理由に、世界新記録として認められない、といった前代未聞の問題に発展していますよね。これに関する詳細は、「asahi.com（朝日新聞社）::入江の水着認可外　どうなる世界新」で確認することができます。

競泳の入江陵介（近大）が日豪対抗の男子200メートル背泳ぎで従来の世界記録を上回る1分52秒86をマークした際に着たデサント社製水着を、国際水泳連盟（FINA）は認可せず、修正のうえ再提出を求めた。FINAは日豪対抗での入江のタイムについて「手続き中の事例でコメントできない」としているが、世界記録として公認しない可能性がある。

問題の水着はラバー製で、水や空気を通さない。素材自体は浮力や厚さなどの基準を満たしていたというが、水着内に空気をため込むことをFINAは問題視したようだ。

上記の記事によれば、昨年の北京オリンピックで問題になった英スピード社のレーザー・レーサー（LR）は織物素材で認可され、ラバー素材やポリウレタン素材の水着は認可しない、ということらしいのですが・・・素材によって、認可、不認可を決定する、というよりは、水着としての新素材を評価しているというよりは、水着そのものに対して評価しているので、認可・不認可の問題はまだまだ続きそうです。

水着を「道具」として捉えるのは、ちょっと早計かもしれませんが、水泳競技の道具としての最も基本的な機能と考えられる「より速く泳げる」といったことを、企業戦略として軽視してきた「つけ」がまわってきたと考えて良いのではないでしょうかね。

こうした状況は、ちょっと古い記事になりますが、とても興味深い記事がありますので、ご紹介しておきましょうね。それは、「日刊サイゾー::一流選手を金で買う大企業　虚飾のスポーツブランド戦争（前編）」と「日刊サイゾー::一流選手を金で買う大企業　虚飾のスポーツブランド戦争（後編）」です。

今夏の北京五輪を前に、スポーツ界に激震が走っている。日本水泳連盟はミズノ、デサント、アシックスと2012年までのサプライヤー契約を交わし、その体制で北京五輪に臨むつもりでいた。しかし競泳日本代表の現場などから「世界新記録を多数出し、着用テストで日本代表選手が0.5秒もタイムを短縮できた英スピード社の新作水着“レーザーレーサー”を着用できないのはいかがなものか」という声が上がり、契約を見直す動きが活発化しているのだ。

個人契約ではなく、連盟が契約してたというのもちょっと驚きですが・・・この契約は、個人競技である水泳において、各選手の「水着選択の自由」を奪っていたのですが、企業としては、選手を丸ごと抱きかかえることができるのですから、こうした契約は、都合が良い！

ただ、城の記事では、過去を以下のように振り返っています。

いかにスポーツ用品メーカーが鮮烈な写真や映像を大量にばらまく手法を採っていたとはいえ、根本には、機能面を重視した商品開発があり、職人が自負する高い品質を保証したうえでの広告合戦だった。

即ち、基本的な「道具の機能を追及するための商品開発」を軸に、ある時は採算度外視の戦略があったのです。ところが、そうした「昔の良き時代」から以下のように変化していくようです。

ただ、競技性を追求したスポーツ用品の次の展開が、“カッコイイ”イメージであることをいち早く見抜いたナイキは、勝負の軸をファッションに変えてしまう。

そこから、イメージ戦略のための莫大な契約料が飛び交い、選手の囲い込みや引き抜き合戦が激化していく。

こうしたイメージ戦略が、残念ながら競泳競技で露見してしまった感がありますが、水泳だけではありませんよね。そうしたことは！

スポーツ選手の写真を撮るとき、「すみません、着替えていいですか?」と待たされることがよくある。契約ブランドのウェアでなければ、公に登場することができない縛りがあるからだ。つまり、トップアスリートのカラダは、頭のてっぺんからつま先まで、選手自身だけのものではなくなってしまっている現状がある。

こうした傾向は、水泳に限りませんからね・・・

あくまでも契約事であるから、互いの力関係は状況によって変動するはずだが、いずれにしろ、メーカーにとってトップアスリートとの契約が死活問題であることは確かなように思える。

（中略）

競技場の外にある「企業の思惑」が、日程や勝敗を「操作」し、現場に露骨に影響を与えたなら、観る者の気持ちは一気に醒める。ビジネス化が行き過ぎれば、アスリートとメーカー企業の関係性は歪んだものとなり、「本当は絡むのは嫌だけれども、契約料をもらえるから仕方なく関係を受け入れる」という“メーカー＝必要悪”に堕してしまいかねない。

（中略）

公平に選出されたベストコンディションの選手たちによる競技の実施と、多額の投資を回収するための企業活動。それらを正しく均衡させることが、スポーツを取り巻く産業に突きつけられた課題なのではないだろうか。

結局のところ、企業側として、本来の競技に対する公平性やベストコンディションでの競技実施をどうやってとらえて、そうしたことを前提とした企業戦略をどうやって構築するのか・・・そんな基本に立ち返る必要性が再度出てきたと考えて良いのではないでしょうかね！？

我々コンサルタントは、スポーツビジネスに関わらず、各企業における「本質」を明確に理解する、または明確に定義することによって、何を、どうやって実現し、クライアントの利益を拡大していくかを考える必要がありそうです。

今のコンサルタントの多くは、最先端のソリューションに走り、上述した「本質」を全く無視してのコンサルテーション（私個人としては、ソリューションの提供にしか見えませんが・・・）を実施する必要がありそうですよ。

コンサルタント スポーツビジネス, 企業戦略

既にコンサルタントとして仕事を始めて25年以上が経過！そろそろ引退したいな、と考えてはいるのですが、まだまだ若いコンサルタントに伝えておきたいことがある、何て勝手に高尚な目的を設定したりして、自分を叱咤激励している私ですが。

私は、コンサルタントして仕事を始めてから、徹底的に拘っていることがあります。つまり、25年以上も全く変わらず徹底していること（長いな～）。また、私が所属する会社でも、コンサルタントの部隊を担当するたびに徹底していること。それは、以下の3点。

• 自分達の問題に対する原因を徹底的に追求すること！
• コンサルティングの料金をクライアントと交渉すること！
• 直近の顧客満足を向上させるために必死になること！

世間とは逆行している！？まさかの3点！？上記リストをみて、普通なら「こいつ馬鹿じゃない！？」と感じる方もきっといらっしゃるはず。ただ、私と10年以上も付き合っているコンサルタントの皆さんや私を良く知っているコンサルタントの方達は、「確かにそうだね」と感じて頂けるのではないでしょうかね。ちょっとだけ、興味のある方は、先を読み進めてみて下さいね。

自分達の問題に対する原因を徹底的に追求すること！

「問題に対して原因を追究しないコンサルタントなんてナンセンス」とお感じのあなた。ちょっとお持ち下さいよ。コンサルタントの仕事は、当然ですが「人間」が実施する作業です。当然ですが、間違いもあればミスもある・・・つまり、「自分達の問題」なんて山ほど発生するのです。

そうした問題の原因を追及していくと、きっと「犯人探し」になっているケースが多いのが私の経験則です。問題が起きて、「なぜ、そうした問題が発生した？」、「プロジェクトマネージャが見落としていたようですね」、「何で見落とした？」、「他の業務で忙しかったのではないでしょうか？」、「なぜ、他の業務が忙しかったんだ？」、「周囲のコンサルタントの経験があまりないので、そちらに掛りっきりだったのではないでしょうか？」・・・もうこんな会話が連続して出てくるようでしたら、はやく「原因追究」は止めるべきでしょう。

行きつく先は、「一人のコンサルタントの悪さ」に無理やり辿りついて、結局のところ「人」のせいになることが多いから。最悪のケースは、コンサルタントの人格まで否定することになりますよ。そんな時間を費やすくらいなら、もっとどうやって問題を修正していくかを検討した方が良い。個人で活動しているコンサルタントも自分の活動に関する問題の原因を追究していたら、そのうち精神が侵されますよ。直ぐに止めた方が良い。

コンサルティングの料金をクライアントと交渉すること！

これ、自分の価格を、クライアントに主張することなんですよね。私は、本来コンサルタントの価格というのは、クライアントが決めるもの、と信じています。ですから、「あなたの価格は」と質問されたら、「そちらで決めて下さい」と返答するのが正しい、と信じています。だって、これからコンサルティングサービスを提供するクライアントへ向けて、「私の価格はいくらです」って言えないでしょ？「そりゃ高いですね！」とクライアントに詰め寄られた時に、「そんな事はありません」って言えないでしょ、普通のコンサルタントは。

そうは言っても、無料では我々コンサルタントだって生活がありますから、収入が無いのは困る・・・会社であれば利益を上げなければ問題・・・そこで登場して頂くのが「営業」担当の方々です。以前、あるコンサルティングファームの社長さんが、「コンサルティングファームに営業担当は必要ない！営業活動はマネージングディレクター（偉いコンサルタントのことで、パートナーというタイトルのこともあるようです）が担当すること」何てことを豪語していた方がいらっしゃいますが、私から言わせると、茶番ですね！

コンサルタントを担当する営業はとっても重要です！価格交渉は、営業を担当する方々が実施する！クライアントへコンサルタントの価格を提供し、どうしてそうした価格になるのか、コンサルタントの価値と価格に関する交渉を実施する（つまり、ディスカウント交渉といったことね）。コンサルタントとは別の営業担当が価格交渉をするのですから、コンサルタントは、成果物に集中することができる・・・

私が独立して、自分一人でコンサルタントとして活動しない大きな理由は、実はここにあります！「自分の値段を自分からクライアントに主張することなんてできませんから。

直近の顧客満足を向上させるために必死になること！

これも、何度も何度も若いコンサルタントには主張してきました！コンサルタントとは、将来に向けて活動するのが基本、と考えていますから、今現在の活動に顧客満足度なんてないんです。「今」をみて、なんだかんだ主張してくるクライアントは切る！それ位の覚悟が必要ですね。

1年後、2年後に「あいつのやっていたことが正しかった・・・」といわれるようなコンサルタントが素晴らしいと私は判断していますから。直近の顧客満足度向上のために、クライアントの言いなりになっているコンサルタントは結構市場には沢山いらっしゃる・・・そんな方は、いずれしっぺ返しを食らう、と信じています。

以前、あるプロジェクトで、「あのコンサルタント、主張していることが全く理解できない・・・コンサルタントを変更しろ」と主張したクライアントの方がいらっしゃる。私は、「いづれ良さが解ります」と変更要求を却下。使い続けたことがありますが、1年後、同じクライアントから「あのコンサルタントで次のプロジェクトをお願いしたい」と言ってきたので、「以前、コンサルタントの変更要求をしましたよね？」と主張すると、「私の早とちりだった」と謝罪して頂いた・・・これが本当のコンサルタント資質だと思うんですよ。

如何でしょう・・・こうした考え方は、人それぞれですが、直近での自分の利益追求や顧客満足度向上なんていうのを必死に追いかけているようなコンサルタントは、私からすれば、やっぱり「ダメな」コンサルタントになるんですよね～

経験談 品格

昨晩は、長崎から友人が東京出張ということを聞いて、早速宴会を！本サイトの投稿記事、「コンサルタントはゴルフがお好き！？：「エコ・カケハシ」開店！」でも御紹介した店長さん、かけさん。この不況下で御自分のお店を開店させた・・・

もう一人・・・titizoさんというゴルファー！？の方。もともと、ネット上でゴルフ談議で盛り上がって、結局は一緒にラウンドしたのがきっかけで、その後、何度となく集合しては馬鹿騒ぎをしていますが・・・

実は、私達（かけさん、titzoさん、そして私ね！）、まったくの同い年！何年生まれかは内緒ですが・・・初めてお会いした時に、それぞれに驚きだったのですが、私個人としての驚きは・・・お二方の見た目が、とってもわかっ！童顔といううことではありませんが、とにかくひと目では同じ年齢とは信じられません（というか、私は時々、免許証を見せても年齢を納得して頂けないことが・・・）

特に私、昔から「老け顔」です！

私の親父が、「老け顔は遺伝だからしょうがないな・・・年齢を重ねると、実年齢と見た目が近づくから、暫くは我慢だな」と言って母が・・・「年齢と共に老け顔は、もっと老けていくのが我が家だよ」と何とも悲しいコメントを私に投げかけたのを思い出しましたが、母が正しかった！

そうそう・・・コンサルタントは「老け顔」の方が良いですよ、何かと。若い時は特に老けていた方が、クライアントからの信頼度がちょっとだけ上がります。当然、実年齢を言ってしまっては元も子もありませんが。

そう言えば・・・先日も、「おいくつですか」と質問するクライアントがいらっしゃって、あまりとぼけるのも失礼かな、と思って実年齢を言うと、クライアント・・・一瞬大笑いしたけど、その後まったくお話しなくなった！理由をお聞きすると、どうやら質問した役員の方よりも私の方が若い！どうやら、かなり私を年上と信じていたらしい。

まっ、どうでも良いか！

経験談 品格